五金對(duì)醫(yī)院門(mén)有多重要？這件事，一些醫(yī)院門(mén)企業(yè)理解不到位，一些五金企業(yè)也理解不到位。所以雙方的合作，就少了些精到與點(diǎn)睛。醫(yī)院門(mén)對(duì)五金的運(yùn)用之?huà)故鞓I(yè)內(nèi)共知，為此，搜門(mén)網(wǎng)就此問(wèn)題采訪了醫(yī)院門(mén)總經(jīng)理張巖。以下內(nèi)容根據(jù)張巖講述整理。

醫(yī)院門(mén)總經(jīng)理張巖

客戶(hù)選醫(yī)院門(mén)時(shí)，好感覺(jué)往往是從五金上感覺(jué)出來(lái)的

怎么利用五金賦能醫(yī)院門(mén)，是挺大的一個(gè)事兒。咱們行業(yè)目前做得好的不太多。然后其他企業(yè)有一部分有動(dòng)作，有一部分還是動(dòng)作比較慢，重視程度不夠。為什么呢？實(shí)際上五金跟門(mén)之間的關(guān)系，就是魚(yú)跟水之間的關(guān)系。

有個(gè)現(xiàn)象這兩年少了，但在四五線城市還能看到：專(zhuān)賣(mài)店里展門(mén)不裝五金，連孔都不開(kāi)——賣(mài)門(mén)的就是賣(mài)門(mén)的，不賣(mài)五金。但沒(méi)有五金，你的門(mén)到客戶(hù)家呈現(xiàn)出來(lái)的，實(shí)際上是一個(gè)半成品。你沒(méi)有合頁(yè)沒(méi)有鎖這兩樣?xùn)|西，你的門(mén)的系統(tǒng)是不完整的。

我們?cè)诮K端賣(mài)貨，發(fā)現(xiàn)一特有意思的事，客戶(hù)一樘門(mén)一樘門(mén)地試，10個(gè)客戶(hù)試這門(mén)的時(shí)候手沒(méi)摸過(guò)門(mén)，就是拉把手開(kāi)、關(guān)、開(kāi)、關(guān)。這就像搞對(duì)象，男孩女孩次拉手決定了來(lái)電不來(lái)電。拉手拉手拉手，咱這門(mén)執(zhí)手，你都沒(méi)做好，你怎么賣(mài)呀？你怎么跟人搞對(duì)象？這就是說(shuō)，很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)選醫(yī)院門(mén)的時(shí)候，好感覺(jué)往往是從五金上感覺(jué)出來(lái)的。

2019第九屆中國(guó)醫(yī)院門(mén)品牌大會(huì)【對(duì)】環(huán)節(jié)，時(shí)任醫(yī)院門(mén)副總經(jīng)理張巖（左）與名門(mén)靜音門(mén)鎖副總經(jīng)理肖騫（中）共同講述雙方的合作故事。而7月7日于廣州召開(kāi)的2020產(chǎn)品/品牌大會(huì)，名門(mén)靜音門(mén)鎖將再次參會(huì)并亮相【醫(yī)院門(mén)星搭檔】環(huán)節(jié)

在五金與醫(yī)院門(mén)的配合上的理解，也經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程

為什么我們?cè)谕旗o音門(mén)的同時(shí)推靜音鎖能推好？，在營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)上它是在一起的。第二，靜音鎖確實(shí)能給客戶(hù)帶來(lái)不一樣的感覺(jué)，它會(huì)促動(dòng)門(mén)的銷(xiāo)售。

很多人做不好是因?yàn)槭裁茨兀?/p>

，它的研發(fā)不是原創(chuàng)的，門(mén)也是抄。然后，五金又變成了一個(gè)贈(zèng)送產(chǎn)品，買(mǎi)門(mén)送五金。你一送五金，從機(jī)制上來(lái)講，它從利潤(rùn)中心變成成本中心了，你就會(huì)壓縮成本，你就會(huì)控制五金的采購(gòu)價(jià)格。而這東西一分錢(qián)一分貨，同樣一個(gè)外形的東西，幾百塊錢(qián)的也可能有，一二百塊錢(qián)的也可能有，甚至連幾十塊錢(qián)的它也有。它們的差異在哪里？在細(xì)節(jié)的追求不一樣。就像汽車(chē)，國(guó)產(chǎn)車(chē)、車(chē)、歐美車(chē)，同樣一個(gè)尺寸的，國(guó)產(chǎn)車(chē)賣(mài)幾萬(wàn)塊錢(qián)，車(chē)就賣(mài)十萬(wàn)左右，德國(guó)車(chē)可能就賣(mài)十幾萬(wàn)，品牌可能就賣(mài)三四十萬(wàn)。為什么會(huì)有這么大差距？是因?yàn)榇蠹以谟貌?、用料以及?xì)節(jié)的設(shè)計(jì)和關(guān)注上是不一樣的，也一定會(huì)有成本的差異。當(dāng)你把它變成成本中心壓縮成本的時(shí)候，你就把這些差異全部都扔掉，導(dǎo)致了你跟客戶(hù)之間沒(méi)有拉手的感覺(jué)，沒(méi)有這種戀愛(ài)的來(lái)電的感覺(jué)，所以他就做不上去。

第二，你沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。在五金與醫(yī)院門(mén)的配合上的理解，也經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，我也經(jīng)歷了很多不同的身份。剛接手五金事業(yè)部的時(shí)候，我個(gè)身份就是“采購(gòu)”，買(mǎi)進(jìn)來(lái)，送出去或賣(mài)出去——那會(huì)兒我們也是買(mǎi)贈(zèng)，百分之六七十的鎖是送出去的，一部分好的城市會(huì)賣(mài)。當(dāng)著當(dāng)著采購(gòu)，我就變成買(mǎi)手了，為什么呢？你買(mǎi)東西，訂單給誰(shuí)不給誰(shuí)，你得考察工廠吧?？疾熘芯桶l(fā)現(xiàn)，有些工廠是你給什么訂單就生產(chǎn)什么東西，有些工廠則是對(duì)產(chǎn)品有理解的。對(duì)產(chǎn)品有理解的工廠會(huì)有自己的一個(gè)目錄，有時(shí)候能從里面發(fā)現(xiàn)一些和自己醫(yī)院門(mén)更相配的產(chǎn)品。買(mǎi)手干了一段時(shí)間以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品有了自己的理解，對(duì)產(chǎn)品的要求也不一樣了。比如我要做一款什么風(fēng)格的門(mén)，你原來(lái)的鎖都不行，那咱一起開(kāi)發(fā)，我的設(shè)計(jì)師給你講這個(gè)門(mén)的設(shè)計(jì)理念是什么，你的設(shè)計(jì)師理解完了以后給我做開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)完了以后，綁死——我這一款門(mén)在設(shè)計(jì)的時(shí)候，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)就是這款鎖，你換了一把鎖，它就不是這個(gè)風(fēng)格，不是這個(gè)味道，不是這個(gè)效果。經(jīng)過(guò)這種角色的變化，大概在2014年2015年以后，我們才逐漸的在五金上找調(diào)門(mén)兒。

自己“做”出來(lái)的東西，和買(mǎi)來(lái)再賣(mài)出去的，完全不一樣

后來(lái)經(jīng)過(guò)篩選和一些機(jī)制性的變化，我們也發(fā)現(xiàn)我們的供應(yīng)商，他們的優(yōu)勢(shì)是不一樣的。比如有設(shè)計(jì)非常好的，他就給我出設(shè)計(jì)款型、設(shè)計(jì)方案、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，我付版費(fèi)買(mǎi)斷，然后拿著這個(gè)東西，授權(quán)另外一個(gè)工廠運(yùn)作。有的工廠它就是生產(chǎn)制造能力強(qiáng)，你給我多難的東西都能給你做出來(lái)，而且我還有成本優(yōu)勢(shì)，但就不會(huì)做開(kāi)發(fā)。還有像克這樣的，技術(shù)能力特別強(qiáng)，我們?cè)瓉?lái)五金的使命是改變醫(yī)院門(mén)的開(kāi)啟方式，克就能跟我們一起聊怎么改變，能幫我們做實(shí)驗(yàn)，能和我們一塊碰撞想法。

克將在7月7日在廣州召開(kāi)的2020中國(guó)醫(yī)院門(mén)產(chǎn)品/品牌大會(huì)【醫(yī)院門(mén)星搭檔】環(huán)節(jié)推出“口袋門(mén)方案”，該方案可以先封墻再裝門(mén)，后期可以在不破壞墻體的情況下對(duì)門(mén)和滑輪等進(jìn)行維修

這樣，我們做出來(lái)的東西，跟以前買(mǎi)過(guò)來(lái)再賣(mài)出去的東西，就完全不一樣了。經(jīng)過(guò)沉淀以后，我們的創(chuàng)造能力、創(chuàng)新能力、對(duì)市場(chǎng)的把控能力、對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力，所有的優(yōu)勢(shì)就全部都出來(lái)了。

很多人是把五金作為門(mén)的配件去做，其實(shí)它是非常重要非常關(guān)鍵的一部分，它和門(mén)是一體的東西。這就像，你做門(mén)會(huì)不考慮木材不考慮木皮不考慮花色嗎？五金實(shí)際上是一個(gè)道理。

后記

用五金賦能醫(yī)院門(mén)，醫(yī)院門(mén)企業(yè)不理解或不行動(dòng)，與醫(yī)院門(mén)企業(yè)的認(rèn)識(shí)和理念有關(guān)，也和五金企業(yè)與醫(yī)院門(mén)企業(yè)間的交流不夠透徹有關(guān)。

推而及之，醫(yī)院門(mén)材料供應(yīng)商和醫(yī)院門(mén)企業(yè)間，總會(huì)存在信息不及時(shí)、理念不對(duì)稱(chēng)、供求不通暢等問(wèn)題，進(jìn)而影響優(yōu)質(zhì)材料或配件在醫(yī)院門(mén)領(lǐng)域的推廣和應(yīng)用。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，中國(guó)醫(yī)院門(mén)技術(shù)聯(lián)盟一直努力通過(guò)方式為醫(yī)院門(mén)及供應(yīng)商搭建交流與了解平臺(tái)。比如歷年的品牌大會(huì)、產(chǎn)品大會(huì)、技術(shù)大會(huì)，以及專(zhuān)門(mén)設(shè)立的【對(duì)】、【醫(yī)院門(mén)星搭檔】等環(huán)節(jié)，都為供應(yīng)商提供了形象展示與理念闡述機(jī)會(huì)。而通過(guò)這些環(huán)節(jié)，供應(yīng)商展示了自己的，獲得了豐厚的合作，也嘗到了小付出大回報(bào)的甜頭。像本次將在【對(duì)】環(huán)節(jié)亮相的展辰新材，就不是次參與。另外，特麗斯·森悅原生科技膜，也將參與本屆大會(huì)的【對(duì)】。

而入選本次大會(huì)【醫(yī)院門(mén)星搭檔】的，除了前面提到的名門(mén)靜音門(mén)鎖、克，意貝五金也將震撼登場(chǎng)。

總而言之，五金在醫(yī)院門(mén)上的應(yīng)用問(wèn)題，是供需雙合作問(wèn)題的一個(gè)縮影。醫(yī)院門(mén)品質(zhì)、功能的提高，離不開(kāi)供應(yīng)鏈的支撐，而供需雙方目標(biāo)的共同研發(fā)，將大幅提高雙方的合作效果，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)成果落地。