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做好醫(yī)院門市場 企業(yè)要有效開發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)

如今是網(wǎng)絡(luò)時代,各大商家都希望通過網(wǎng)絡(luò)營銷來獲取更大的利益。醫(yī)院門企業(yè)作為傳統(tǒng)企業(yè)也希望通過轉(zhuǎn)型來實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展,因此很多企業(yè)開始開發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)來獲取更多市場占有率,這是趨勢,同時也是發(fā)展新方向。

做好醫(yī)院門市場 企業(yè)要有效開發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)

當(dāng)然,這是需要一個過程的。醫(yī)院門企業(yè)想要有效的開發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)還得掌握一些技巧,深挖市場特點(diǎn),才會事半功倍。

明確了解下級零售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)及特點(diǎn)

首先,醫(yī)院門加盟代理商要清楚明白開發(fā)下級零售網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)是哪些,這些零售網(wǎng)點(diǎn)有什么樣的特點(diǎn),掌握這些,就能制定相應(yīng)的開發(fā)策略。比如:建材大店、家居店,這些網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn):1、人流量相對小;2、客戶群與裝修房子的消費(fèi)者;3、與裝修隊(duì)的關(guān)系好;4、一般有自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍開拓工程市場;5、有自己成熟的客戶群;6、安裝和售后服務(wù)能力強(qiáng);綜合上述特點(diǎn),業(yè)務(wù)員重點(diǎn)講解醫(yī)院門的行業(yè)發(fā)展前景;醫(yī)院門可依附其現(xiàn)有業(yè)務(wù)自然銷售,如可結(jié)合廚房醫(yī)院門的關(guān)系銷售、利用已有的工程業(yè)務(wù)和安裝業(yè)務(wù)吸引顧客來店面銷售等;其他的一些零售網(wǎng)點(diǎn)如:小家電專賣店、太陽能專賣店、建材類專賣店也有自己的特點(diǎn),在開發(fā)的時候能結(jié)合其特點(diǎn),把醫(yī)院門嫁接到其主營業(yè)務(wù)中,為其擴(kuò)大利潤。

掌握下級分銷零售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)流程醫(yī)院門

明確了開發(fā)下級零售網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo),怎么開發(fā)?

1、觀察店面地址、客流量等

所選擇的店面位置不能太偏,人流量要多;店名是否容易引人好奇,以判斷是否可以作為進(jìn)店的談資和從中看出店主的某種興趣或意向;店門口和門面內(nèi)的產(chǎn)品擺設(shè)和衛(wèi)生條件,判斷是否能從中判斷店主的生意好壞或經(jīng)營條理性。業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)備相關(guān)資料如:顧客手冊、產(chǎn)品資料、廣告宣傳片、廣告軟文、宣傳推廣圖例、榮譽(yù)認(rèn)證。

2、了解經(jīng)營歷史及經(jīng)營模式

了解店主以往的經(jīng)營歷史,包括做過什么生意,什么時候開始做的,對醫(yī)院門是否有過接觸,從中試圖尋找老板的經(jīng)營思路和對利潤/風(fēng)險的觀點(diǎn),以及對醫(yī)院門的了解程度。可以問問店內(nèi)哪些產(chǎn)品暢銷,當(dāng)初出于何種原因要選擇這些產(chǎn)品為由頭進(jìn)行。了解來店鋪消費(fèi)的是哪些人,店主采取了哪些措施來吸引消費(fèi)者到店鋪,又是如何規(guī)劃店內(nèi)的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的;通過了解店主的經(jīng)營模式,在后面可以用探討產(chǎn)品線規(guī)劃和消費(fèi)者分析的方式,達(dá)到說服店主引進(jìn)醫(yī)院門,并為制定合作后的銷售模式收集信息。

3、注意觀察客戶并與之確認(rèn)

業(yè)務(wù)員在講解過程中,要時時觀察客戶,如果發(fā)現(xiàn)客戶對講解內(nèi)容不甚理解,或者是有問題要問時,應(yīng)停下來,讓客戶表達(dá),不要變成自己從頭說到尾。可以看客戶的表情,是否有興趣聽;可以看客戶的舉止,是點(diǎn)頭認(rèn)同,還是搖頭不認(rèn)同,或者做自已的事,根本就沒理會促銷員的講解;可以委婉地問顧客,是否聽懂了,是否有問題要處理,要求參觀樣板市場,或者已經(jīng)合作客戶。

4、后期客戶維護(hù)與人員培訓(xùn)

客戶開發(fā)好了,重點(diǎn)要維護(hù)好零售網(wǎng)點(diǎn),很多醫(yī)院門加盟代理商開發(fā)了零售網(wǎng)點(diǎn),就是不出貨,原因是沒有做好培訓(xùn),人員培訓(xùn):協(xié)議簽訂后應(yīng)對其促銷導(dǎo)購及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一段時間的強(qiáng)化培訓(xùn),主要培訓(xùn)公司的促銷文件、終端管理指南、溝通技巧、產(chǎn)品知識、成交技巧、安裝及配件知識、售后問題解答及電話回訪等。指導(dǎo)其選擇恰當(dāng)?shù)拿浇橥茝V方式,包括小區(qū)促銷,適當(dāng)時組織并參與各項(xiàng)宣傳活動,配合開發(fā)工程訂單,提供技術(shù)解決方案;及市場運(yùn)作思路。

總之,醫(yī)院門經(jīng)銷商做零售網(wǎng)點(diǎn)時需要注意以上幾點(diǎn),不斷的深入挖掘,才會有更寬廣的市場。

 


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