縱觀醫院門行業的全局，面對激烈的市場競爭，醫院門經銷商們都牟足了勁，想讓自己的疆土上插滿“小紅旗”。但是對于中小醫院門企業來說，有些策略并不適合，譬如“遍地插花”。如何讓自己“栽活一棵樹，成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發策略可供經銷商因地制宜使用。

聚焦：適合中小醫院門經銷商拓展市場的三大策略

“滾雪球”拓展策略 建立“根據地”

開發市場就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據地”，要通過根據地先生存、后發展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是經銷商常用的一種策略，即在現有市場的同一區域內，采取區域內拓展的方式，在開發完一個區域后，再向另一個新的區域進軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區域目標市場為經銷商市場拓展的“根據地”進行精耕細作，把“根據地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經銷商將來進一步拓展其它區域的基礎和后盾。在根據地市場占據了絕對優勢和絕對穩固之后，在一次為基地向周邊臨近區域逐步滾動推進、滲透，后到達“星星之火，可以燎原”，占領整個區域市場。

這一策略在市場操作中比較穩健、有序，關鍵的是醫院門經銷商能將自己的有限資源集中到重點的市場上去，避免戰線拉的太長、攤子鋪的太大，導致經銷商后續支持不到位而出現動和損失。

“化整為零”拓展策略 找準區域切入點

將某一個區域市場分成若干個相互關聯的“戰區”，每個“戰區”再分成若干個相互呼應的“戰點”，每個“戰點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。尤其是區域市場比較大的經銷商更需要認真分析和研究。

化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰區的統一部署和協調，因為這一策略需要依據有效的協同作戰才能獲得整體市場的啟動，所以醫院門經銷商一定要找到每個區域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射

化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要經銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，要發揮每個戰區的市場同步效應，進而達到戰略開發的目的。

“農村包圍城市”拓展策略 以點帶面

這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢，同時也對目標市場形成一種無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標市場，對中小型經銷商來講，首先選擇進攻難的目標市場，則欲速不達，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中，農村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。經銷商在包圍占領周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江，人為地制造水位落差，后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領目標市場提供依據。

農村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌經銷商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發策略。

對于經銷商而言，網絡結構營銷是經銷商市場效應的關鍵。那么中小醫院門企業經銷商在構建網絡結構時，要根據自己的具體情況，將多種開發策略有機地結合起來，才能有效達到拓展市場的目標。