醫(yī)院專用門經(jīng)銷商對(duì)市場的開發(fā)與拓展關(guān)系到業(yè)績的上升和下滑，一定要結(jié)合自身的資源再制定合適的開發(fā)策略，如果沒有具體可行的策略，必然會(huì)造成市場發(fā)展不均衡、市場布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響。那么經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)自己的市場拓展策略呢？下面八種市場開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用，當(dāng)然理性才是核心，理性并合理運(yùn)用這些策略，相信對(duì)經(jīng)銷商來說是大有裨益的。

醫(yī)院專用門經(jīng)銷商市場拓展八大策略 理性回歸是核心

1、“滾雪球”拓展策略

“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場為醫(yī)院專用門經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場。

這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，關(guān)鍵的是醫(yī)院專用門經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)動(dòng)和損失。

2、“采蘑菇”拓展策略

與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)有吸引力目標(biāo)區(qū)域;采摘大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對(duì)經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域;即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運(yùn)作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時(shí)要確保資金、人力、物力的有效匹配。

對(duì)于醫(yī)院專用門經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起。快速搶占市場，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢(shì)競爭力。

3、“化整為零”拓展策略

化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因?yàn)檫@一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動(dòng)，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場全面輻射。

化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法，但需要醫(yī)院專用門經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

4、“撒網(wǎng)開花”拓展策略

“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時(shí)，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場同時(shí)占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財(cái)力顯然非一般醫(yī)院專用門經(jīng)銷商所能承受;同時(shí)，經(jīng)銷商在整個(gè)市場發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則醫(yī)院專用門經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。

作為醫(yī)院專用門經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對(duì)自己做一個(gè)客觀的評(píng)估并作出短期內(nèi)沒有市場回報(bào)的打算，關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、綜合實(shí)力能否支撐這一策略。